sexta-feira, 10 de março de 2017

É preciso ENTENDER primeiro, para ATENDER depois.


  

[Conteúdo retirado da apostila "Sinto Logo Existo - O poder do sentir"]
  
    Confiança no produto: Saber da qualidade do produto e ter confiança no que vende, passa confiança para o cliente. Confiança é a base de todo relacionamento.
Só confiamos numa pessoa depois de conhece-la a algum tempo, correto?
Da mesma forma é com o produto que vendemos.
Só vamos adquirir CONFIANÇA depois que atestarmos, por nós mesmos, a qualidade e eficácia do produto. Depois de nos convencermos da real importância e de todas as mudanças positivas que podemos proporcionar ao nosso cliente.
Você não vai ter que vender Mel de abelhas do Himalaia por uma quantia 5 vezes maior que o puro mel nacional. Mas, se tivesse, você teria que provar e comparar os dois tipos de mel para poder argumentar e justificar o PORQUÊ da diferença de preço. Quais as vantagens do Mel de abelhas do Himalaia sobre o mel nacional? E quais os benefícios que trará ao consumidor? Você não tem que se preocupar exclusivamente com o seu bolso, você tem que priorizar o bem estar do seu cliente e faze-lo entender que o mel importado é melhor pra ele, que ele não pode mais perder tempo sem mel importado.
E se agora usássemos a situação inversa e você tivesse que explicar, veja bem, explicar e não CONVENCER, o cliente de que o mel NACIONAL é muito mais benéfico do que o mel do Himalaia? Você com certeza reverteria a diferença de preço ao seu favor, mas, se o cliente for tipo A,  e não se importar com valor? Ainda assim ele vai querer levar o mel importado? Qual outra argumentação você teria?
É bom pensar em alguma, porque distinção de clientes é algo que não deve existir aos olhos de um bom vendedor.
Se a sua argumentação for boa o suficiente, até o seu suposto cliente “C” pagará a diferença pelo mel importado. E o “cliente A” abrirá mão das convicções e optará pelo mel nacional.
 O que quero dizer é que quando o cliente se dá conta de que ele PRECISA do produto e de que estamos na verdade, fazendo um gentil favor em mostrá-lo isso, ele compra a IDEIA. E não somente o produto ali, em si. Mas todo o conjunto de benefícios que isso acarretará para a vida dele. Então o conceito de cliente classe “A”, “B” ou “C”, deixa de existir.
Preço nem sempre é sinônimo de qualidade. O vendedor nato sabe o equilíbrio entre os dois.
Conheça o seu produto e confie nele. Se você não confiar e acreditar, como pretende fazer outra pessoa confiar? Você estará seguro ao falar porque você não terá decorado, você terá APRENDIDO, por si só, todas as vantagens do seu produto.
E o melhor tipo de aluno é o auto didata, pois nesse caso, o aprendizado é empírico.


·       Conhecer o produto – Conhecimento sobre o produto é fundamental para boas vendas. ENTENDER para depois ATENDER.
Decorar é fácil, qualquer um faz. Mas, conhecer e ENTENDER, não é pra qualquer um!
Para ressaltar esse conceito, é que estamos falando da importância de ser conhecer o produto com o qual se trabalha. Não apenas decorar suas especificações, mas sentir; Experimentar. Usar! Provar. Da mesma forma que estamos fazendo conosco ao longo desta jornada. Não precisamos descer em nós mesmos para adquirir auto conhecimento? Então agora precisamos identificar quais os pontos fortes e quais os pontos fracos do produto.
Quem conhece seu produto pode oferece-lo muito melhor a cada cliente, individualmente. Pode manuseá-lo como um cubo mágico e assim mostrar a face que mais se adequa à necessidade de cada cliente.
Podemos perfeitamente usar um roteiro pronto para apresentação do produto e alguns pontos de argumentação pré formulados, mas se não soubermos efetivamente do que estamos falando, não conseguiremos ter real argumentação nem rebater as críticas ou responder as inúmeras dúvidas que se apresentam.


Resumindo: Precisamos ENTENDER primeiro, para ATENDER, depois.


Bruna Stamato

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