Por que a Coca-Cola é a marca mais consumida no mundo há mais de 1 década? O que leva o consumidor a consumir a Coca-Cola e não a Pepsi? O mesmo motivo que leva o consumidor a decidir entre você ou seus concorrentes! Como é o processo de decisão, que fatores impactam emocionalmente os consumidores, o que se passa dentro do cérebro deles e como podemos ativar essa decisão de compra?
Essas e outras questões são abordadas pelo Neuromarketing. Com ele você aprenderá técnicas para posicionar sua marca de forma mais eficaz na mente dos seus consumidores. Hoje eu trago 3 dicas práticas para você começar a praticar agora mesmo e alavancar seus negócios e fortalecer a sua presença digital! Vem comigo!
Dica 1 - Menos é mais
Nosso cérebro tem certa "preguiça" de processar muitas informações ao mesmo tempo, na verdade, acredita-se que nós damos preferência para tudo que é de fácil compreensão e "clean", ou seja, imagens muito detalhadas, com muito texto, cores diferentes e vários estilos de letra "cansam" rapidamente a mente e dessa forma ela simplesmente descarta e passa para outra informação. Baseado nessas informações é que a nossa primeira dica sugere que você invista em conteúdos limpos para as suas mídias digitais, que ao criar a sua imagem para postar nas redes, você escolha imagens sóbrias, com fundos monocromáticos ou então que siga uma cartela de cores e tonalidades em tom - sobre- tom e dê as informações mais relevantes de forma clara e objetiva. O impulso é que a gente tente aproveitar ao máximo aquele pequeno espaço da imagem para detalhar o produto ou serviço, mas esse é um erro comum que deve ser evitado. Menos é mais; sempre.
Dica 2 - Memória de marca
Como você acredita que o seu produto/empresa está marcado na memória do seu cliente? Como uma experiência positiva, certo? Mas, como a sua persona, o seu potencial cliente vai associar a sua marca a algo positivo se ele ainda não conhece e nunca testou? É aí que a entra a "brand memory" - a memória da marca. Estima-se que nós capturamos e processamos cerca de 1500 estímulos por MINUTO! Então, como o cérebro vai, em questão de milésimos de segundo, guardar as informações que você junto com o seu conteúdo digital estão passando?De todos esses estímulos, apenas os mais importantes ficam registrados no hipocampo, que é o grande CEO da memória, ele que seleciona o que vai ser armazenado e o que vai ser descartado.
Se for novidade, ele guarda, o resto joga fora e descarta a informação. O que ele julgar que deva ser armazenado vai ser enviado para o córtex e lá, cada pedaço da informação filtrada ficará guardada em uma região específica. Se você acaba de disputar uma partida de futebol, por exemplo, com alguns amigos, o horário em que o jogo começou fica guardado em um determinado lugar, já as pessoas com quem você estava, vão para outro lugar da memória e o local onde tudo ocorreu para uma terceira área selecionada!
Sendo assim, tudo aquilo que é registrado juntamente com EMOÇÃO, fica guardado num lugar específico e toda emoção nos gera sensação, que nos leva a um determinado comportamento que por fim nos gera resultados. Resumindo: Associe a sua marca, empresa ou serviço à EMOÇÃO, para quando o seu futuro cliente lembrar de você, automaticamente ele tenha boas sensações. Esse é o gatilho que o levará à tomada final na decisão de escolher o seu serviço e não um outro. Crie seu conteúdo com experiências, imagens que remetam à infância, família, analise os VALORES do seu público-avo. Se você tem uma loja de autopeças para veículos, por exemplo, você já percebeu que carros podem conter uma grande carga afetiva justamente porque eles fazem parte da MEMÓRIA do dono, sendo assim, o seu cliente pagará um valor mais alto por um serviço que garanta que as suas memórias e boas sensações serão preservadas. Trabalhe o VALOR, nunca o preço. São duas coisas diferentes.
Se for novidade, ele guarda, o resto joga fora e descarta a informação. O que ele julgar que deva ser armazenado vai ser enviado para o córtex e lá, cada pedaço da informação filtrada ficará guardada em uma região específica. Se você acaba de disputar uma partida de futebol, por exemplo, com alguns amigos, o horário em que o jogo começou fica guardado em um determinado lugar, já as pessoas com quem você estava, vão para outro lugar da memória e o local onde tudo ocorreu para uma terceira área selecionada!
Sendo assim, tudo aquilo que é registrado juntamente com EMOÇÃO, fica guardado num lugar específico e toda emoção nos gera sensação, que nos leva a um determinado comportamento que por fim nos gera resultados. Resumindo: Associe a sua marca, empresa ou serviço à EMOÇÃO, para quando o seu futuro cliente lembrar de você, automaticamente ele tenha boas sensações. Esse é o gatilho que o levará à tomada final na decisão de escolher o seu serviço e não um outro. Crie seu conteúdo com experiências, imagens que remetam à infância, família, analise os VALORES do seu público-avo. Se você tem uma loja de autopeças para veículos, por exemplo, você já percebeu que carros podem conter uma grande carga afetiva justamente porque eles fazem parte da MEMÓRIA do dono, sendo assim, o seu cliente pagará um valor mais alto por um serviço que garanta que as suas memórias e boas sensações serão preservadas. Trabalhe o VALOR, nunca o preço. São duas coisas diferentes.
Dica 3 - Apertando o botão de comprar
Um estudo recente confirmou uma tese que já se observava faz tempo na neurociência, o "gatilho do sim". O que é isso? Quando você aborda seu cliente sem que ele espere, você desarma o gatilho do "não", que ele já está preparado para dar para uma oferta a qual ele não tem interesse em obter nesse momento. São duas situações diferentes: Uma quando o cliente vai até você porque ele PRECISA e nessa hipótese é muito mais fácil fechar o negócio e outra é despertar o interesse e o desejo de compra quando ele não PRECISA, que é o grande desafio dos vendedores.
O gatilho do sim é disparado em aproximadamente 2 segundos pela mente subconsciente, ou seja, sem que a mente ativa e consciente sequer tenha tido tempo para processar tudo, a sua submente já decidiu. Isso acontece também na área dos relacionamentos amorosos, calcula-se que levemos o mesmo tempo para nos apaixonarmos irremediavelmente por alguém, mesmo que nossa mente consciente demore mais um tempo para acatar e aceitar essa condição. Sabendo disso, nossa terceira dica é para que você trabalhe com o gatílho do ÍMPETO dos seus clientes. Faça promoções - relâmpago, destaque palavras como "Só hoje" ou "últimas vagas", forneça ao cérebro do seu cliente a sensação de imediatismo! Da sensação de PERDA, caso ele não feche agora...nós, humanos, ODIAMOS o arrependimento por termos PERDIDO algo. Não lidamos bem com perdas. A gente prefere até deixar de ganhar algo novo a perder algo que já possuímos.
Então, com essa informação, você vai apertar o botão de comprar, o botão do SIM. Por isso é muito importante que você invista em um atendimento online dinâmico e rápido, para que o cliente não perca esse momento do impulso da compra. Trabalha com turismo? Tenha um botãozinho "RESERVE AGORA" disponível em todas as suas redes sociais, que direcione seu cliente à página de reservas e pagamento. Tem um salão de beleza? Quando sua cliente estiver fazendo uma escova, ofereça ali na hora um super desconto para ela fazer as unhas ou depilação e não esqueça, é importante frisas que o desconto, a VANTAGEM é só para ESSE MOMENTO. Gatilho do "AGORA". Não tenha medo de oferecer descontos reais para fidelizar seus clientes. Tenha medo é de perdê-los para quem faz isso! #ficadica
O gatilho do sim é disparado em aproximadamente 2 segundos pela mente subconsciente, ou seja, sem que a mente ativa e consciente sequer tenha tido tempo para processar tudo, a sua submente já decidiu. Isso acontece também na área dos relacionamentos amorosos, calcula-se que levemos o mesmo tempo para nos apaixonarmos irremediavelmente por alguém, mesmo que nossa mente consciente demore mais um tempo para acatar e aceitar essa condição. Sabendo disso, nossa terceira dica é para que você trabalhe com o gatílho do ÍMPETO dos seus clientes. Faça promoções - relâmpago, destaque palavras como "Só hoje" ou "últimas vagas", forneça ao cérebro do seu cliente a sensação de imediatismo! Da sensação de PERDA, caso ele não feche agora...nós, humanos, ODIAMOS o arrependimento por termos PERDIDO algo. Não lidamos bem com perdas. A gente prefere até deixar de ganhar algo novo a perder algo que já possuímos.
Então, com essa informação, você vai apertar o botão de comprar, o botão do SIM. Por isso é muito importante que você invista em um atendimento online dinâmico e rápido, para que o cliente não perca esse momento do impulso da compra. Trabalha com turismo? Tenha um botãozinho "RESERVE AGORA" disponível em todas as suas redes sociais, que direcione seu cliente à página de reservas e pagamento. Tem um salão de beleza? Quando sua cliente estiver fazendo uma escova, ofereça ali na hora um super desconto para ela fazer as unhas ou depilação e não esqueça, é importante frisas que o desconto, a VANTAGEM é só para ESSE MOMENTO. Gatilho do "AGORA". Não tenha medo de oferecer descontos reais para fidelizar seus clientes. Tenha medo é de perdê-los para quem faz isso! #ficadica
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Bruna Stamato - Neurolinguísta com certificação internacional pela The Society of Neurolinguistic Programming, com especialização em NeuroMarketing pela ABComm - Associação Brasileira de Comércio Eletrônico. CEO - Grupo Braindemy de Desenvolvimento Humano. Escritora, palestrante, autora de dois livros de autoajuda.
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